Preparación 1 a 1
Autoevaluación HARDI del gerente/director y dos llamadas personalizadas uno a uno con cada participante, con análisis y datos de tu propia operación. Llegas al curso conociendo tus números.
Certificación HARDI · Vía Zoom
Certificación de Gerencia de Ventas HARDI LATAM
Nuestro objetivo: cambiarle el chip al gerente de ventas. Un programa de tres etapas —pre-curso personalizado, una semana de curso online y seis webinars de implementación— para pasar de un sistema reactivo a uno proactivo, con estructura, métricas y metas claras.
Antes de inscribirte, sé honesto
Este curso está hecho para cambiar tu método de venta — no para confirmarlo.
El programa cambia el método y la manera en que se manejan los vendedores, y puede incluso requerir cambiar la estructura de venta que tienes hoy: de perseguir pedidos a operar un sistema proactivo con segmentación, scripts, KPIs y metas calculadas.
Si no quieres cambios en tu forma de vender, no envíes a tu gerente. Nuestro objetivo es cambiarle el chip al gerente de ventas.
Cómo funciona
Tres etapas para que el cambio sí ocurra.
No es un webinar que se olvida al día siguiente: el programa te prepara antes, te entrena durante una semana y te acompaña seis sesiones después para implementar.
Una semana vía Zoom
2 horas al día durante 5 días. Estructura, sistema y operación de venta proactiva, con hojas de Excel y herramientas que se entregan durante el curso para usar en tu empresa.
6 webinars de implementación
Seis webinars de seguimiento para asegurar que el sistema se implementa de verdad: se revisa la ejecución, se corrige y se sostiene el cambio de método.
Prerrequisitos
Se completan al 100% antes de asistir.
Todos los gerentes inscritos llegan al curso con este trabajo previo hecho —por eso es importante inscribirse con tiempo—. Si prefieres no divulgar tus números, no tienes que hacerlo: la clave es que los conozcas y sepas interpretarlos frente a los objetivos de la certificación.
Autoevaluación HARDI del gerente/director. Quien se inscriba debe completarla al menos para sí mismo; si quieres revisarla en conjunto, también se puede.
Llamada de 15 minutos con Guitze sobre el análisis a realizar, que se revisará en la segunda llamada.
Conocer tu % de venta por especificación/proyecto vs. venta de inventario (se revisa en la segunda llamada).
Conocer tu índice de Ventas/Inventario promedio del año anterior y de lo que va del año — contabilidad puede darte los números para calcular la relación.
Ver 2 webinars de venta consultativa que Guitze envía a cada participante inscrito.
Llamada de 30 minutos una semana después de la primera, con el análisis 80/20 y los puntos anteriores resueltos.
Programa y contenido general
El sistema completo de una gerencia de ventas proactiva.
01
Función del Gerente/Director de Venta
02
Venta: ¿ciencia o arte?
03
Creación de la estructura, sistema y operación correctos
04
Relación entre proactividad en ventas y los 4 cuadrantes de venta
05
Qué debemos buscar en un vendedor antes de contratar
06
Plan de inducción de vendedores (qué hacer después de contratarlos)
07
Segmentación de clientes (con hoja de Excel entregada y explicada)
08
Importancia de los scripts de preguntas en ventas proactivas
09
Las objeciones y la preparación
10
Cómo lograr las metas
11
Cómo implementar un plan de comisión basado en margen bruto
12
Qué debemos medir: KPIs claves para un gerente en sus reuniones
13
Sistema proactivo vs. reactivo (cómo medirlo y cambiarlo)
14
Cálculo de metas de venta (hoja de Excel entregada)
15
Sistema de llamadas
16
Mediciones y KPIs en tienda
17
Mediciones y KPIs en cada tipo de venta
18
La personalidad que estadísticamente más vendedores exitosos produce — y cómo llegar a ella
19
Negociación, coaching y venta: la relación entre todos, con ejemplos de qué hacer
La autoevaluación (documento de Word, requisito previo al curso) detalla el contenido. No tienes que divulgar tus respuestas: quien se inscribe la completa al menos para sí mismo, y si deseas revisarla en conjunto, también se puede.
Inversión
Todo lo que se llevan tu gerente y tu equipo.
Incluye
Pre-curso personalizado: autoevaluación + 2 llamadas 1 a 1 con Guitze sobre tus propios números.
Curso online de una semana (2 horas al día por 5 días, vía Zoom) con el material completo de la presentación.
3 hojas de Excel + 1 gráfica de Excel usadas en el curso (segmentación, cálculo de metas y más), listas para usarse en tu empresa.
Más de 9 documentos de ayuda para los gerentes y sus vendedores, con acceso a todos los downloads.
6 webinars de seguimiento para asegurar la implementación del sistema.
Cupos por cohorte — inscríbete con tiempo
Cambia el sistema, no solo el discurso.
Los prerrequisitos toman tiempo: entre antes inscribas a tu gerente o director de ventas, antes empieza el trabajo 1 a 1 con sus propios números.
Guitze Messina · Director Ejecutivo · gmessina@hardinet.org · WhatsApp +1 239 785 9516